Как прекрасна была бы жизнь, если бы у наших собеседников никогда не было скрытых мотивов, а коммуникация была бы честной и прозрачной! Но увы, так бывает не всегда. Время от времени нам приходится иметь дело и с несговорчивыми близкими, и с настойчивыми рекламными агентами, и даже с токсичными коллегами. Обратимся к книгам и узнаем, как определить манипуляции, как им противостоять и как договариваться даже в самых сложных случаях.
Как распознать манипуляцию
Никита Непряхин, автор книги «Я манипулирую тобой», выделяет несколько признаков, по которым можно распознать нечестное и непрозрачное взаимодействие. Всего их четыре.
Серьезное психологическое воздействие
Манипуляция – всегда игра на наших чувствах и эмоциях. Она иррациональна по своей природе, вот почему в большинстве случаев мы понимаем, что в рамках общения произошла манипуляция, но что-то предпринять оказывается уже поздно. Она всегда доставляет психологический дискомфорт. Рядом с манипулятором мы чувствуем себя угнетенными, ощущаем незащищенность, тревогу, смятение, подавленность.
Манипуляция воздействует на эмоции, и рациональность и критическое мышление уходят на второй план. Сложно сохранять ясность и трезвость мысли, холодный ум и способность к анализу, когда кто-то давит на рычаги наших слабостей, лишает нас эмоциональной стабильности.
Манипуляция бьет точечно по определенной цели. Мишень манипуляции – это те струны, на которых играет манипулятор; те чувства, которые задеваются; те слабые стороны, которые агрессору прекрасно известны.
Насильственный характер манипуляции
Манипулятор все делает чужими руками. А именно – руками своей жертвы. И делает он это всегда против воли человека. Манипулятор устраивает все так, что жертва самостоятельно совершает что-либо или принимает какое-то решение. Я не хочу подписывать договор, но визави создает ощущение спешки или давит на мое тщеславие, тем самым заставляя меня делать то, чего я делать не хочу. Вот почему в литературе чаще всего манипуляцию иллюстрируют кукловодом. Он ловко дергает за ниточки, заставляя марионеток делать то, что ему вздумается.
Скрытый характер
Именно им чужое недобросовестное влияние отличается от любого другого деструктивного воздействия. Манипуляция – это не приказ и не честный договор. Это всегда тайное воздействие на «болевые точки» для того, чтобы получить власть над человеком и заставить его сделать то, чего он делать вовсе не хочет. Манипулятор никогда не сообщает ясно и открыто о своих потребностях, просьбах, чувствах и мнениях. Он всегда играет в незримую, завуалированную игру. Он в первую очередь старается быть невидимым. Манипулятор может сердиться и даже не разговаривать с вами несколько дней, но при этом клянется, что вовсе не обижен. В манипулятивном поведении полностью отсутствует элемент искренности и честности, совершенно исключена простая и здоровая человеческая коммуникация. Вот почему настоящих манипуляторов часто называют «токсичными» людьми. Словно яд, они отравляют нашу жизнь. Но при этом из-за скрытого характера воздействия жертва редко может предъявить претензию. «Всё не так», «ты ошибаешься», «ничего такого нет», «тебе показалось», «как ты мог так подумать про меня», «это неправда» — типичные фразы любого манипулятора.
В результате агрессия манипулятора и насильственный характер его уловок не очевидны. Безусловно, интуитивно мы чувствуем какой-то внутренний дискомфорт, смутно осознаем, что нас пытаются обдурить, заставить делать что-либо против нашей воли, но мы не в силах указать на явные признаки манипуляции, поскольку не можем проверить или подкрепить свои внутренние ощущения.
Из скрытого характера манипуляции следует еще одно, четвертое, важное свойство.
Миф + цель + сценарий
Всегда есть миф – внешнее проявление, то есть то, как манипуляция должна выглядеть для жертвы. Соответственно, есть и истинная цель – то, что на самом деле хочет получить от своей жертвы манипулятор. И для того, чтобы прийти к этой цели, у него всегда есть продуманный сценарий.
Сценарий – это то поведение, которого ожидает от своей жертвы манипулятор. Это будет всегда наиболее очевидное и логичное поведение другой стороны. Своеобразный путь из текущей точки А в нужную манипулятору точку Б. Это то, как поведет себя в той или иной ситуации большинство людей. Вас пугают – вы боитесь. Вам поют дифирамбы – вы млеете и получаете удовольствие. Ваши чувства задевают – вы разрешаете манипулятору это сделать.
Цитата из книги Никиты Непряхина «Я манипулирую тобой»
Для того чтобы противодействовать любой манипуляции, мы должны анализировать ее сценарную линию. Чего от нас ожидает манипулятор? Какого поведения или реакции он хочет от нас добиться? Какая линия будет наиболее очевидной? Это станет нашим ориентиром.
В основе разнообразных психологических уловок, заставляющих нас поступать так, как выгодно манипуляторам, лежат неоспоримые законы человеческого поведения, свойственные практически всем людям, независимо от их происхождения и культурных особенностей. Именно им посвящена книга Роберта Чалдини «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся».
Правило взаимного обмена
Правило гласит, что нужно постараться возвратить другому человеку то, что он дал нам. Если нам оказали какую-то услугу или подарили неожиданный подарок, мы чувствуем себя обязанными отплатить тем же, а значит, с большей вероятностью согласимся выполнить просьбу, оказать ответную услугу или даже купить что-то, нам совершенно не нужное.
Так, этой тактикой успешно пользуются не только маркетологи и специалисты по продажам, но и кришнаиты. Прежде, чем обратиться с просьбой кришнаиты давали прохожему «подарок» – книгу (обычно «Бхагават Гиту»), журнал их общества «Назад к Божеству», или, в самой простой и окупаемой версии, цветок или сладость. Подаренное невозможно вернуть назад. А после этого кришнаит включает силу правила взаимного обмена и просит у человека сделать пожертвование в пользу общества.
Но если то, что от нас просят, неосуществимо или просто нежелательно для нас, как поступить? Важно понимать, что просящий, который задействует правило взаимного обмена (или любое другое средство влияния), чтобы получить согласие, на самом деле не наш реальный оппонент. Действительный оппонент – это правило. Если мы не собираемся подчиняться ему, мы должны постараться лишить его энергии.
Следует принимать интересные предложения других, но лишь в чистом виде, а не в том, в котором их представляют. Если человек хочет оказать вам услугу, целесообразно будет ее принять, признавая при этом, что вы обязуетесь оказать ему ответную услугу в будущем. Однако если первоначальная услуга оказывается уловкой, трюком, хитростью, предназначенной специально для того, чтобы добиться от вас более серьезной ответной услуги, то это совсем другое дело. В этом случае ваш партнер – не благодетель, а спекулянт. И нам следует ответить на его действия аналогичным образом. Как только мы поймем, что он добивается нашего согласия, а не хочет оказать нам услугу, правило взаимного обмена перестает быть его союзником: правило гласит, что следует отвечать услугой на услугу; оно не требует, чтобы на трюки отвечали услугами.
Не всегда непрозрачное общение – это именно манипуляция. Порой собеседники могут просто не слышать друг друга или не уметь договариваться. В этом случае поможет книга Питера Богоссяна и Джеймса Линдси «Искусство продуктивного холивара. Как склонять оппонента на свою сторону даже в самом безнадежном споре».
Чек-лист конструктивного разговора
✅ Обозначьте цели
Почему вы принимаете участие в разговоре?
✅ Превратите собеседника в партнера
Помогайте друг другу, а не становитесь противниками
✅ Постарайтесь понять чужую точку зрения
Установите раппорт (доверительный контакт) и поддерживайте хорошую связь друг с другом
✅ Слушайте
Больше слушайте и меньше говорите
✅ Убейте в себе посланника
Не пытайтесь навязать собеседнику свою правду
✅ Узнайте чужие намерения
На самом деле, намерения людей намного лучше, чем вы думаете
✅ Вовремя отступайте
Не пытаетесь заставить вашего собеседника выйти за пределы его зоны комфорта.
Хотите углубиться в тему? Вот еще несколько книг, которые могут вас заинтересовать.
«Манипулятор в овечьей шкуре. Как не стать жертвой его уловок» Джорджа Саймона поможет подробно изучить ловушки манипуляторов и впредь в них не попадаться.
С некоторыми людьми просто невозможно общаться! Как бы вы ни пытались оставаться вежливыми и конструктивными, они сделают все, чтобы вывести вас из себя. Рекомендации, как обезопасить себя, есть в книге Марка Гоулстона «Как разговаривать с м*даками».
В своей новой книге «Убедить дракона. Руководство по переговорам с огнедышащими и трёхголовыми оппонентами» известный коуч Леонид Кроль разбирает кейсы различных коммуникаций и дает советы, как действовать в нестандартных ситуациях и экологично и с уважением к оппоненту добиваться своего.
